突然ですが、あなたやあなたの部下は、以下の【練習問題】にどう回答しますか。

【練習問題】
IT関連企業の営業課長であるAさん。Aさんは、身長175cm、体重が100kgあり、肥満体型です。
Aさんは、プレイングマネジャーであり日中は営業活動をしながら、部下への指導や他部門との社内打合せは夕方以降となり残業しがち。
夜はお客様との会食も多く、週末はなかなか運動する気にもなれず、ぐったり。

ある日、健康診断を受診後に、管理栄養士よりアドバイスを受けます。
「まずは、半年後に6kg減量し、94kgを目標にしてください」Aさんは仕方ないと思いながら「はい、わかりました。」と快諾。
そこで、管理栄養士から「では、今月の計画を考えてもらえますか？」と質問されます。

あなたなら、どう回答しますか？

1.「今月、1kg痩せます」
2.「とにかく、運動します」「とにかく、食事制限します」
3.「まずは、スポーツジムに入会します」
4.「毎日、体重計にのります」
5.「21時以降は、食べないようにします」
6.「毎日、出勤時、隣駅まで歩きます」

実は、これらの回答は全て曖昧なものであり、典型的な悪い回答例になります。
これでは実際に半年経っても6kgのダイエットは失敗に終わるでしょう。

その理由は、

・現状分析して問題点を洗い出し
・考えられる解決策の中から優先順位をつけて
・目標に対して逆算し
・具体的な行動計画に落とし込み
・適宜、軌道修正する

以上のことが行われない危険性が高いからです。

営業マネジメントにおいて、闇雲に目標を掲げて、精神論を振りかざしても上手くはいきません。
部下は何をどうすれば良いのかわからず効果的な動きができなくなります。
また、生産性を高められなければ、非効率な営業活動を行動量だけで補おうとするあまり、残業が増える一方になってしまいます。

我々が7,400社を超える企業様を分析したところ、上記のような状況に陥り悩みを抱える経営者や営業責任者の方が多数いらっしゃることがわかりました。
そこでこの度、そのような企業の営業マネジメントにおける悩みを解決するため、１週間で解決策と行動計画を立てるワークショップを開催いたします。

本講座の目的

営業組織における、営業マネジャーに対する企業からの要求は増える一方です。
プレイングマネジャーの増加、働き方改革に伴う残業規制、人材難市場における部下育成、人材流動化時代の組織運営、新商品/新サービスの販売戦略立案、営業支援システムの新規導入など、枚挙に暇がありません。

だからこそ、「忙しい」「時間がない」「人がいない」という状況は、営業マネジャーにとって深刻なのです。言い訳をしたくてしているわけではないのです。
そうした営業マネジャーに救済の手を差し伸べるのが今回のワークショップです。営業マネジャーの悩みを解決するために、経営者・営業責任者であるあなたと、部下である営業マネジャーと２名で向き合って考える機会をつくりませんか。

「考えられない」のではなく、「考えるやり方がわかっていない」ケースは多くあります。“起承転結”を知っているだけで物語を組み立てやすくなるのと同じように、営業マネジメントにおいても考えるためのフレームがいくつかあります。

ロジカルに考えるためには、そうしたフレームを上司と部下の共通認識・共通言語として、正しくコミュニケーションできなければなりません。
経営者にとって、営業上の悩みは尽きません。その最大の悩みが、「営業マネジャーの育成」であり、このワークショップがその解決の糸口になって頂けることを祈っております。

このような方にオススメの講座です

• 一般の企業様
  感覚論でなく、根拠や事実に基づいたマネジメントを営業マネジャーに実践させたい経営者
• 営業支援システム等を導入したが、上手く活用できていないとお考えの経営者
  
• 「忙しい」「時間がない」「人がいない」という言い訳にウンザリしている営業責任者
• 営業マニュアルを作成したが、効果が実感できないとお悩みの営業責任者
• 「ロジカルシンキング」や「問題解決」は学習したが、実務でなかなか活用できていない営業マネジャー（「プロセスマネジメント大学」卒業企業様）
• プロセスマネジメントアワードの受賞企業の発表者との実力差の原因を知りたいPM大学卒業生
• プロセスマネジメント大学で学習したが、なかなか実務に活かしきれていないPM大学卒業生
• ロープレは何度が取り組んでみたが、効果性が実感できず、上手く取り組めていないPM大学卒業生

本講座の概要

• 営業幹部・営業マネジャーに求められる「営業ロジカルマネジメント」とは
• 自社の営業の問題点を洗い出すための思考法
• 営業マネジャーが行うべき５つのマネジメント
• 業態別のマネジメントポイント 例）新規開拓・案件型／顧客深耕・ルートセールス型／間接販売型（代理店営業・ルートセールス型含む）
• 現状把握　～自社の問題点の洗い出し～
• 「ロジカルマネジメント」に必要な各種フレームワークの紹介と活用法
• 部下や上司を動かし、お客様を動かすためのシンプルなコミュニケーション
• 優れた営業マネジャーの使用頻度の高いトーク集
• 自らの考えを持ち、自らの考えを部下に伝え、組織を動かす営業マネジャーになるためには？
• 仮説と検証を回すための「G-PDCAサイクル」の具体的な実践に向けて解決策を具体的にするために今後に向けたアクションプランの策定
• 講師との事後面談：本講座へ受講生の皆様を送り出して頂いたご上司の方とご面談させていただきます。